Продавец тоже должен платить риэлтеру.

Такую практику предложила внедрить в ростове Южная гильдия риэлтеров и оценщиков (ЮГРО). Сейчас в Ростове распространена схема оплаты, согласно которой комиссионное вознаграждение агентству в размере 6% от сделки выплачивает только покупатель. При этом, как правило, он просит скидку, которую получает. Ведь конкуренция среди риэлтеров очень высока. Так что в реальности 6% никто не платит.

На сегодняшний момент, по словам Ольги Вишнивецкой, руководителя подразделения АН «Даллас», именно 4–4,5% — реальный размер комиссии, который покупатель готов платить. А по подсчетам представителей АН «Риэлти», при комиссии, равной 4,2%, прибыль агентства равняется нулю.

Большинство участников рынка полагает, что выход из данной ситуации — взимание комиссии за услуги с продавца. Впервые вопрос о механизме взимания и величине комиссионных был поднят членами ЮГРО на профессиональном форуме, прошедшем в середине апреля. Евгений Проскурин, президент ЮГРО, предложил ввести в практику следующую схему оплаты: 4% — с продавца и 4% — с покупателя. Нужно признать, что эта позиция скорее отражает интересы ключевых игроков, считающих, что сегодня 6% комиссионных недостаточно для развития риэлтерского бизнеса. Большинство склоняется к делению 3% на 3% или 4% — с покупателя и 2% — с продавца.

Справка N. Ассоциация «Южная гильдия риэлтеров и оценщиков» (ЮГРО) создана в июне 2002 года. При помощи исследования рынка недвижимости и риэлтерских услуг, проведенного в 2002 году, были определены ключевые игроки, которым и предложили учредить гильдию. На сегодняшний день в состав ЮГРО входит 23 организации. Члены гильдии позиционируют себя как элитный клуб, но со свойственными ассоциации демократичными процедурами — ежегодной ротацией органов управления, открытостью к приему новых членов и т. п.

Как отмечают крупные агентства, для них главное, чтобы деление было паритетным, а каким именно оно будет — это уже вопрос тактики. Новая схема работы, по их мнению, даст толчок к развитию эксклюзивного рынка. Ведь продавец далеко не всегда подписывает даже обычный договор с АН. Как правило, он обращается сразу в несколько фирм, а это риэлтерам не нравится, поскольку им приходится тратить деньги на рекламу объекта. Эксклюзивные договоры, предоставляющие агентству исключительное право на совершение сделки, заключаются лишь в 10% случаев, что диаметрально противоположно ситуации в Москве, где доля эксклюзивного рынка равна 90%.

— Когда первые агентства начинали работать, у них не было базы предложений для покупателей, — говорит Борис Людмирский, директор АН «Риэлти». — Поэтому они начинали на бесплатной основе зазывать продавцов. Однако на самом деле комплекс услуг, оказываемых продавцу, больше и сложнее.

По мнению господина Людмирского, новая схема работы в любом случае отразится на кошельке покупателя: продавец поднимет цену на 1–2%. Однако Евгений Сосницкий, генеральный директор АН «Титул», уверен в том, что это будут разовые подъемы цен и со временем клиенты привыкнут к новой схеме работы. Между тем он считает, что комиссию полностью должен платить только продавец, как это происходит во всем цивилизованном мире.

— Я придерживаюсь консервативной позиции в этом вопросе, то есть я за то, чтобы за все платил покупатель, — говорит Валентина Никитенко, директор центрального офиса АН «Русская тройка». — В нашей практике чаще всего продавец является и покупателем, то есть он продает один и покупает другой объект. Как правило, разница в цене между двумя объектами небольшая и денег едва хватает, поэтому они просят сделать скидку на услуги.

— Если небольшие агентства и дальше будут демпинговать, они разорятся. Не секрет, что покупатели в редких случаях выплачивают 6%, а тем временем реклама и аренда дорожают, — рассказывает Елена Ковешникова, менеджер АН «Рикон». — Сегодня агентствам необходимо получать не меньше 6% комиссии, иначе бизнес будет нерентабелен.

Однако некоторые ключевые игроки полагают, что небольшие агентства воспользуются ситуацией и будут снижать цены. Те, в свою очередь, отрицают это: большинство из них говорят, что схема 4% на 2% их вполне бы устроила.

Известно, что в соседнем Краснодаре продавец уже платит комиссию за услуги — как правило, в размере 3% от сделки. Дальнейшее обсуждение данной ситуации на ростовском рынке пройдет в сентябре на заседании членов ЮГРО. К этому времени члены гильдии должны подготовить пакет документов по созданию системы комплекса услуг для продавца. После этого планируется провести собрание со всеми участниками рынка, где большинством голосов будет принято решение.

Известно, что в Ростове существует около 280 фирм, позиционирующих себя как агентства недвижимости. По словам господина Проскурина, все они будут приглашены на итоговое совещание.

Марина Хейгетян

http://www.gorodn.ru/archive/726/3_8.htm 

Возврат к списку новостей